通常，招商对象标准有两种设计方式，第一种是根据以往合作商的标准进行因素提炼，但这种方式往往易陷入"死循环"，即以往招商就出现了合作对象不达标的情况，以不合格的合作商作为参考标准，则标准变得"失准"；第二种方式，是企业对合作对象的资金实力、销售渠道、团队状况等一系列因素进行明确标准设定， 具体因素要参考企业的产品与经营模式。

不少企业在招商对象标准设计上有困惑，对此我专门做了一个工具，就是为招商对象设定一系列的标准。这些标准和简历标杆是一样的，是从两个地方提炼出来的。

第一，根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准，比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。

第二，根据同行业普遍的标准提炼出来的。

当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。

(一)资金要求

 

资金的要求主要包括两个部分：项目启动资金的要求，项目流动资金的要求。

在招商标准中，如果要求严格的话，哪一个是最严格的？钱。当然有些行业比较特殊，不把这个作为首要条件。但一般的企业都会把钱放在第一位，就是说这个指标必须完全达标，其他指标可以弱化一些。

（二）经验要求

 

经验的要求包括三部分的内容。

第一，同一行业经验，或者指定哪一行业的经验。第二，相近行业的经验。第三，无经验。

不同行业有不一样的要求，有些行业要求必须得比得过同行业， 有些要求相近的行业经验.有些对经验这块没有硬性要求。不同企业的指标都不尽相同，要根据自身需求来调整。

 

 

(三）客户要求

 

客户要求这个因素往往比较重要，一般来说分三类情况。

有成熟的客户

也就是你只要跟他合作，马上就可以产生效益。比如说我们公司招商，有成熟客户的合作商基本也是做培训的， 手里有几千个学员的资料。我们曾经招了一个合作商，他原来是做学习卡的，有上千个会员，跟我们合作后，他把我们的产品直接向使用学习卡的人卖了一遍，一年就为我们创造了两三千万的收入。

有重S的客户

成熟客户指的是可直接成交的，重叠客户指的是可间接成交的。比如说我们的合作商不是做培训行业的，而是某商会的人员，他手里的资源全是老板，虽然我们操作会麻烦一些，但最起码他有资源， 有潜在的消费群体。

3.无客户要求

无客户要求，就是说企业对合作商根本就没有这方面的要求， 比如像做餐饮行业的，就可以不用对招商对象要求有客户，因为这类客户没有什么特别要求，完全具有地域性的特点。

• 资源要求

资源要求，主要指的是社会类资源，当然也可以包括政府类资源。资源要求主要是针对特殊渠道使用的，或者需要社会资源支持的某些行业，比如房地产企业，对资源是有直接要求的。

(五）团队要求

 

团队要求，一是要求干部的素养，二是要求销售团队的素养。一般涉及的团队要求指的都是招录相对来说可以直接上手的岗位人才，组建团队。

(六）硬件要求

 

硬件要求是指与整体相关的各类硬件条件，就是与操作这个项目相关的硬件条件。比如，店面、办公场所、相关设备、^储能力、运输能力等。招商对象拥有相应的硬件条件，才能顺利地进行后续的运营，所以基本的硬件要求还是很有必要的。

（七）个人要求

 

个人要求一般包括两个：年龄、学历。

关于年龄，我建议大家要学会一个字——"道"。什么叫作"道" 呢？就是年轻的时候，你可能得把自己打扮得很老成，装成熟；年纪大了的时候，可能又想把自己打扮得年轻点。

很多人看见我便说，"你这两年比前两年年轻了"，为什么？因为我之前有在装成熟。我为什么这样做？原因很简单，我那么年轻， 我想跟人家谈项目，谈合作，人家凭什么相信我。所以那时候我应该装稳重、成熟，说话语速很慢，行为举止都很老成，这样的话别人就会觉得我可信。但是我现在真的老了，而学员越来越年轻，我要再讲10年，那我的学员可能是"90后"甚至是"00后"了，这时候我就需要往年轻里打扮，跟"90后""00后"接轨。

（八）特殊要求

 

特殊情况往往特殊对待，这里指的是某些行业有上述未要求到的，是对某一行业特殊的要求。

表4-2中，我提供给大家8项参考指标，你可以根据自身的情况做出一级、二级和三级等不同级别的指标。如果你想速度再快一点，可以把这8项指标，根据企业实际情况再做一个分值表。

什么意思呢？比如说第一项完全一致为5分，达到80%为3分， 完全不一致为1分。如果你发现第二项对你来说不太重要，于是完全一致为2分，基本达标为1分，不一致为0分。

这样，你根据不同的权重得出了不同的分值，招商的时候，你的招商伙伴拿到这个表之后就对应每一项给自己打分，比如说某一

项满分为100分，如果招商伙伴能获得80分说明很不错：如果招商伙伴能获得60分，意味着基本上还可以；如果他只得了 35分，那就基本上不考虑了。

做这个分值有什么用？最大的用处就是我们能够迅速区分不同分数区间的人。什么意思呢？ 一看80分以上的都标红色，50分到80分的标蓝色，低于50分的标黄色，到成交的时候我们就会知道哪些人是我们的重点谈判对象，哪些人根本不需要谈判。

有了这个分值表格，相对来说会更直观。但是每一项的权重是谁来决定的？企业自己。因为在这8项当中，不同企业对每一项的要求是不一样的。足客销售外包公司