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经销商资质审核

【引言】

经销商资质的审核工作是紧随企业对其要求之后的验证行为,企业在自己的标准范围内选择一些具备条件的经销商出来,然后进行必要的审核,以确定对方是否真正满足企业的实际需要。

 

对经销商资质的审核一般应当从以下几个方面人手。

第一,法律意义上的验证和审核工作。这是对经销商资质审核的第一关,我们在审核的时候要注意验看经销商是否具有正规的营业执照和交易执照,对方的银行账户和税务档案是否完备等诸多方面。同时我们也可以侧面去了解我们所需要审核的经销商是否被当地的政府机关纳入了黑名单,这些都是审核中所必须验证的要素。

试想如果对方连最起码的营业执照都不具备的话,又怎么能成为一个法律意义的独立法人实体呢?另外,如果对方曾经有不良的记录在案,那么我们就没有必要再和对方进行下一步工作的洽谈了,显然这样的经销商根本不值得企业去浪费宝贵的精力和时间。

第二,对经销商的财务状况要有一个详细的掌握和了解。财务运营状况健康与否关系到经销商是否具备良好的资金周转实力。如果对方财务收入和支出不透明,或者说没有一个科学规范的财务制度,那么这家经销商就不是企业所要选择的对象。

因此在对这些经销商财务状况的审核和检验上,首先要对其财务信用进行考核,了解对方的注册资金情况,这些要素有助于我们对经销商的财务信用有一个大致的了解。其次是对方的资金周转情况。这里面包括经销商的资本结构组成、负债内容、往来金融机构以及货款的回收情况。最后是要注意审核对方的负债情况,应当从对方存款和结款比例以及应付账款与应收账款等方面进行详细的考察,只有对经销商的财务运营状况做到心中有数,才能对下一步的合作打下良好的基础。

第三,经销商的规模实力和成长类型也是重要的审核标准之一。企业和经销商合作的首要目的就是为了实现产品的快速有效的流通,并进而变现产品的价值。因此如果经销商的实力不够,难以承担企业所提出的任务要求,那么对双方来说都是一种负担。同时经销商的成长类型也至关重要,对方是代理还是分销,抑或是品牌商,企业经营者要结合自身的特点有针对性地进行考察和选择。

第四,对经销商的配送仓储能力和下线客户的情况也要进行必要的考核验证。对方的物流配送能力关系到产品的传输速度。如果配送能力差,那么产品就难以及时地送达到消费者手中。这在激烈的市场竞争中是一种大忌,因为时间是竞争胜利的法宝之一。谁抢占了先机谁就能把握到出奇制胜的秘诀,慢腾腾的市场反应行为注定要被无情地淘汰掉。另外,对于经销商的下线情况,企业也要有所了解,查看对方是否具备营销的能力,这一点也可以从侧面印证我们所选择的经销商的实力程度。

第五,经销商的经营思路和销售人员的素质也必须纳人考察的范围之内。企业和经销商合作,重要的是双方的理念相同。如果理念出现了分歧,双方难以进行有效的沟通,那么对后续工作的开展将会造成重大的负面影响,因此这一点必须重点考核。同时经销商下属销售人员的素质也很关键,他们是具体的办事人员,产品的营销工作能否到位都与他们密切相关。如果经销商对其下属销售人员的激励机制和培训力度不够,就会影响到这些营销人员的工作积极性和主动精神,所以我们在考察时必须进行全面的了解和掌控。

企业选择经销商的目的很明确,这就是使自己的产品能够尽快地在市场中流通起来,从而使消费者也能在短时间内购买到我方的产品,这样就可以促使企业迅速地抢占巿场。所以对经销商的选择工作就显得极为重要了,因为一个实力强大、信誉度高的经销商能够反作用于企业产品,使得产品的品牌形象更加生动,并能被消费者高度认可。

有一家医药企业,他们生产了一种产品要求在温度21 保存, 产品除了企业自行销售外,还有一些多年合作的经销商代理销售。

这一年,企业新来了一位销售总监,他问销售经理:"这些代理商有我们的授权协议吗?他们的储存合格吗?"

销售经理说:"我们和他们已经合作有十几年了,刚开始合作的时候有授权代理协议,后来熟悉了就没做了,至于储存条件,有些达标, 有些没有达标,但他们都有专营许可证,应该不会有问题的。"

销售总监说:"有没有问题不是应该,而是确定。明天我们去这几家经销商那看看吧。"销售总监指着几家经销商名字说。

第二天,在调查的几家经销商中,其中有三家的储存条件不合格, 严重影响了药品质量。

案例中的销售经理显然是失职了,他并没有对经销商的资质进行严格的审核,只是根据一张许可证就确定了经销商,这样做势必会影响企业产品的销量。

 

【要点总结】

企业经营者在选择经销商的时候,既不能贪多求快、意气用事,不分良莠地一概接纳,也不能吹毛求疵,以十全十美的标准来要求对方, 理应在充分调研的基础上寻找最适合企业的经销商。足客销售外包公司

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