【引言】

在购物时，大多数的消费者都有一种心理，希望老板可以再优惠些,，在日常生活中，当消费者看中了某样商品时，就会与老板讨价还价。当听到老板说："我看你也是真心想要这件商品，好吧，我按批发价给你，不过你回去要多给我宣传宣传:"时，都会对老板心存感激， 因为感觉老板给了自己优惠，让自己觉得有便宜可占，当然也会愿意给老板免费宣传。

在招商会中，给客户优惠，看似退了一步，失了利益，实则赢得了客户的信任，使签单变得更加容易。

有这样一场招商会，会场有近两百人，企业希望通过这样的方式宣传产品，同时希望可以现场签单订货。经过了一系列的活动，到了最后环节，可是，参会客户在听了价格后都直摇头。后来在与企业主管商量之后，制订出了一套方案，对价格进行了适当的调整。此时，主持人说："我知道大家都很喜欢这款产品，而我们也希望与各位达成期的合作关系，经过与上级领导的商定，现场订购可以享受九折优惠，机会

难得，大家千万不要错过了。"最后有80%的人现场签了约。

很多时候，客户都会觉得你的产品价格过高，想要讨价还价。有时，一味地满足消费者的降价需求，会给人一种产品档次过低的感觉。

而此时，企业可以换个角度看问题，例如送给客户其他补偿如小礼品， 或多少年的免费保修等。

在招商会上，还有这样一种情况，很多人都有一种"怕买不到" 的心理，而人真的很奇怪，越是得不到的东西，就越想要得到。换句话说，越是买不到的东西，就越是想要买到，此时，工作人员可以这样和客户说："您知道的，我们的活动仅限今天一天。到了明天，就恢复原价了。这么低的折扣请把握时机，错过了就再也没有这么好的机会了。"这样说就会让客户产生一种紧迫心理，慢慢地将客户的"非理性"激发出来。

这样的事情非常多，就一件产品而言，如果短缺，越是供不应求， 人们反而越是想要买到这件产品。在招商会上，也可以利用这种心理， 即只有在现场签约才可以享受到这样的优惠。

招商会让企业领导给出了承诺，新品上市有大量优惠活动，凡是现场签单，前二十名，产品以六折优惠售出。第二十名之后，五十名之前，产品以八价优惠出售。活动仅此一天。

这样的情况，会给客户一种现在不买就会错失良好机会的感觉，总是担心自己会因犹豫观望而错过这次的优惠活动。此时，客户会有一种紧迫感，在潜意识里会存在一种不买就会吃大亏的想法，所以，马上就会进行现场签约。

企业对于这种营销模式并不会陌生。签单率不高的原因有很多，如竞争激烈，竞争对手价格更低等，都会导致签单失败。就企业来讲，如果想要提高现场签单率，首先就要让客户觉得签单对自己是有利的，这样客户才会考虑现场签单。

大多数的客户一开始都不会主动要求签单，即便工作人员极力说服，也不一定能使其马上下决定，所以，工作人员首先要让客户对自己的产品有兴趣与信心，这也是销售的第一步。那么，如何来引起客户的兴趣呢？

通常情况下，经销商签约前会经过以下几种心理变迁。

第一，心情忐忑。因为对签约前景不了解，不知道产品是否可以赚

钱，所以经销商心情是忐忑的。此时，工作人员可耐心分析新产品的情况，让客户慢慢放下戒心。

第二，心情松动。在工作人员的耐心讲解下，内心会有所松动，有了签单的念头。此时，工作人员要继续努力，在探寻客户内心需求的同时，透露给客户现场签约可以有好处的信息。

第三，心情放松。此时，客户基本放下了戒心，已经开始主动询问工作人员关于产品的基本情况。此时，工作人员要激发客户的兴趣，将新产品的优势介绍给客户。

第四，冷静比较。在了解了产品情况后，客户会进入冷静阶段，并做着计算。此时，工作人员可将投资利弊详细讲与客户听，进一步强调新产品的优势。

第五，犹豫阶段。此时，客户进人进退两难的阶段，总是无法下最后的决定，有些甚至会说："我回去先考虑考虑，再答复你。"此时， 工作人员就应该利用大多数人的"从众心理"，将客户现场签约的利益算出来，并告之客户优惠活动仅此一天，错过便不再有这么好的机

会了。

第六，决定阶段。此时客户心里基本已有了主意，但会进一步确定现场签约后的好处。此时，工作人员就要学会推波助澜，坚定客户购买的信心。

我们常会看过这样的宣传语：凡活动期间购买，价格从优。一般现场签约比起平时签约要划算很多。所以，企业应制订一套详尽的策划书，设立一定的优惠措施，打消客户的顾虑，让客户下定决心签约。

我们常说，得不到的永远是最好的，喜欢某样东西就会害怕失去。招商会上，可以利用经销商"可能会失去"的心理来刺激经销商签约。比如，在游说过程中，常听到有推销员这样说："如果你现在不买…… 那么就可惜了，因为……""大优惠仅限于今天会议现场，以后就没有这么大的优惠了。"这样的话语不是说你会得到什么，而是告诉你，再不下手就会失去很多，这样说话也能起到激励的作用。让左思右想、犹豫不决的客户当即下定决心购买。

如果某样东西过多，那么，就会变得稀疏平常，并不会引起人们的注意。反之，物以稀为贵，如果某样东西非常稀缺，那么，它的价值也会提升。这其实也是一种营销策略，即让客户觉得数量有限、机会有限。当会议现场的订购热潮一波高过一波时，还在观望的客户就会觉得机会越来越少了，心想，那么多人都签单了，肯定不会有问题的。于是，签约也变得水到渠成了。

优惠不是天天都有的，如果让客户觉得现场签约比过后签约实惠得多，那么，他们便不会再犹豫了。而且，让客户有一种紧迫感，机不可失，时不再来。在这种紧张的状态下，客户的注意力就会被产品所吸引，进而有了购买热情。

【要点总结】

设立优惠方案时，要加入时间紧迫感和现场特殊感。既在规定的时间内和现场有优惠，否则，将没有任何的优惠，而且要坚决执行，不要过了时间还给予客户优惠，这样的优惠方案就没有了意义。重庆销售外包公司