【引言】

当招商会到了最后的签约阶段，而客户也耐心等到了这一阶段，一般签约的可能性很大，说明之前的准备与努力都没有白费。不过，在日常生活中，也会有这样一种情况：经过辛勤努力之后，等着预想的结果出现，眼看希望就在眼前，可是，因为一些小问题却搁置了。之前的努力也付诸东流，让人很是挫败。

很多事情的失败，并不是因为没有准备好，而是到了最后阶段，因为大意而导致的。在招商会上，到了签约环节，应设有专人服务，进行流程式签约，将客户所面临的问题一一解决，让客户无后顾之忧，也找不到理由拒绝。在签约环节很多都是差了临门一脚，而失去了签约机会，眼睁睁看着签约失败却无能为力。

在与经销商谈合约时，要有专人进行服务，不要让客户感觉一头雾水，即便想签约，也找不到人。在与客户进行洽谈时以引导为主，全程为客户提供讲解与帮助，让客户对企业及产品有更深入的了解，直至完成整个签约流程。

在招商会上，没有签约，什么变故都有可能发生。所以，在招商会之前就要把所有可能发生的问题考虑到，然后制订出应对措施，有备无患。有这样的一种情况发生：客户在专人的服务下，已决定掏钱购买产品，可是却发现只有卡，没带那么多现金。此时，作为销售人员该怎么做呢？让客户明天再过来？显然是不行的，一晚上会有很多变故发生。此时，你可以说："不要紧，我们公司正是考虑到很多客户出门都不会带太多现金，所以提供有刷卡服务，而且我们也支持刷卡，既方便又高效。"此时，产品才算真正推销了出去，才算是真正的成功。

在招商会上，很多时候就是因为一个小小的变故，加之经验不足， 没有处理妥当，而使得最后时刻功败垂成。

举例说明：在一场招商会上，小李负责两位客户，其中一位客户订购的意向非常明显，是小李重点关注的对象。一切看起来都非常顺利， 眼看就到签约环节了，可是，客户却犹豫了，总是无法下最后的决定。小李上前耐心询问，原来，这位客户想要征求一下丈夫的意见。小李恍然大悟，说这是应该的。可是，客户却还是有些犹豫。细问之下才知道，客户的手机没电关机了，她现在考虑着先回去，商量好了再订。听到这里，小李笑了，说："不用这么麻烦，我们公司设有免费电话，市话、长途都可以打。"说着将客户引领到了拨打电话的地方。客户顺利与老公通上了电话，并高兴地告诉小李，老公很支持她的决定。然后在小李的引领下完成了签约，而且成交额比最初决定的多了一倍。

试想一下，如果小李没有注意到客户的犹豫，或是对于客户面临的问题不闻不问，那么，肯定无法达成交易。成交阶段是最为关键的，一步之差就会离成功越来越远。所以，事先要将所有问题都考虑清楚，归纳总结。当客户遇到了小小的变故时，及时提供帮助，进而使工作继续下去。如果因为准备不够充分，遇到突发事件不懂得如何应对，那么， 即将到手的生意就没有了。

当然，每个人都是不同的，即便销售人员遇到的问题是相同的，也会有不同的结果。可是，解决问题的思路是一致的，那便是将所有影响成交的因素都考虑到，全面看问题、想事情。不同问题，不同对待，便可以完美地解决问题。

【要点总结】

不打无准备的仗，只有将问题考虑得越全面，面临的风险才会越小，成功的概率相对地才会增加。不能任客户一个人在那想是否要签约，而是要逐步引导客户向签约的方向走，全程跟踪了解，发现问题， 及时解决。重庆销售外包公司