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"一对多"与"一对一"的区别与各自的优势

招商的过程是非常复杂的,对于业务人员来讲,也是一个大考验, 特别是到了最后的成交环节。招商会的开展就是为了可以成功签单,所以,成交环节也成了整个招商会的重中之重。之前所有的努力都是为了签单这一刻,只有把握好关键点,才能快速、高效地取得成功,这是需要一定智慧的。

进入成交环节,由于会议性质的不同或是其他原因,企业会形成两种交流方式:"一对多"和"一对一",这两种方式各有各的特点与优势,具体表现如下:

对于"一对一"的实际操作,因为企业对于经销商已经有了一定的了解,所以,即便是初次沟通,也会找到共同语言。"一对一"的沟通更有针对性,面对不同的客户,采取不同的谈话方式。比如:遇到沉着稳重的客户,就要准备充足的资料供客户研究,不说多余的话;遇到犹豫不决的客户,就要帮助其作决定,讲求沟通的技巧,让客户"二选一";遇到内向的客户,就要用提问的方式来引导客户……"一对一"可以很好地了解经销商的真实想法,并做出相应的措施。而且, 对于经销商提出的问题也可以有更多的时间去解释,确保经销商可以听懂。在"一对一"的沟通中,销售人员以提问、聆听为主,这样可以有助于准确把握客户的真实想法。这样的沟通方式最重要的是客户能否接受你这个人,如果一开始就给客户留下不好的印象,或是业务水平不熟练,那么,客户就算再喜欢你的产品,也会产生质疑。"一对一"的交流可以使双方有一个相对良好的交流环境,避免受到不和谐声音的干扰。

"一对一"的交流其实很容易暴露一些问题,尤其是面对比较"刁难"人的客户,这就要求业务人员一定要有专业的业务知识,良好的沟通技巧,这样才能留住客户。

"一对多"的优势在于可以将客户分类,划分为几个群体,然后同时介绍产品。这样既节省了人力,不需要一个一个去讲解,又提高了工作效率。而且,一个群休里的客户会相互影响、制约。最好群体里有一两个客户的签单意向是明显的,这样就会起到带动作川。相对地,不要将完全没有购买意向或是对产品很排斥的客户与犹豫不决的客户放在一起,以防他们的不良的情绪会直接影响到其他客户的购买意向。

"一对多"的交流有时很难照顾到每个客户的情绪,这就需要业务人员多观察、多聆听,然后总结客户关注的问题,再一一解释。

这两种方式都有利有弊。只要销售人员能够把握好,懂得利用其优势,那么,对于促成交易是很有帮助的。重庆销售外包公司

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