每一个行业都会形成一定的竞争格局，企业在制定营销战略的时候，不能只从顾客的需求和自身出发，应该考虑到竞争对手的因素。要针对自己的行业地位和竞争对手来制定营销战略。足客招商告诉你，这四种营销战略形式和原则，可帮助企业制定适合自己的营销战略。
- 一、防御战（市场领导者）
1.只有市场领导者才能打防御战
要增强巩固品牌在消费者心智中的地位。品牌对用户心智的影响不是来自于自己的定义，而是来自于顾客的反馈想法，只有顾客认准的领导者才是实实在在的领导者。
2.最佳的防御就是有勇气攻击自己
一个企业一个项目一旦成熟获益，就会进入舒适区，舒适区当中的企业很容易就被新进入市场的创新型企业蚕食细分市场，直到自己的核心市场也被蚕食，
攻击自己方法有很多种，比如说建立新品牌新定位来同自己的产品进行竞争，或者自己原本的产品进行升级换代。不论是建立新品牌还是升级产品，长期来看可以保证自己的产品基业长青不被竞争对手蚕食，此办法便是牺牲眼下部分收益换取将来的更大利益。
【案例】我们熟知的宝洁公司，旗下拥有15个品牌，单洗发水产品就有四家，四个洗发水品牌利用不同的细分定位覆盖市场，占领了国内洗发水市场45%以上的份额。
3.先发进攻封锁对手的进攻
所谓先发优势，不单单是进攻的先发，防御手法中采用先发优势也至关重要，领导者必须在进攻者在行业中站稳脚跟前迅速行动，封锁掉敌人的进攻。这也印证了一个道理“最好的防守便是进攻”。
- 二、进攻战（处于第二位的企业）
1.行业老二应该向行业老大发起进攻
山头被老大占领着呢，大部分的市场份额都在老大的手里攥着；其实很多行业里面往往是只有老大和老二，因为只要这两家一打起来，就顺带的把老三和老四都打死了，最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐，微软和苹果，英特尔和AMD，ofo和摩拜，淘宝和京东。
2.领导者位置的强势是重要的考量因素
如果领导者是非常强势的，我们就需要采用侧面迂回进攻的方式找到细分点。比如最近崛起的拼多多，就是找到了淘宝网拼团这一细分点，挖掘并加以升级造就的。如果领导者不足够强势（产品市场份额没超过40%），这样我们就可以站在领导者的对立面直接生产替代品，当顾客不选择领导者品牌的时候，他们就会选择你。
3.在尽可能狭窄的阵地上发动进攻
要进攻领导者，就必须认识到展现必须尽可能的短而尖，要把所有资源聚焦在一件产品上面，不要试图广撒网推出多产品竞争，这是行业领导者的方式做法。就像打仗一样，试想敌军有5万人，你只有5千人，这场战役要怎么打？如果你是进攻者就一定要考虑敌军的战线有多长，每个阵地有多少人防守，找到军力小于5000的阵地，单点击破。
- 三、侧翼战（再小一些的企业）
1.最佳的侧翼行动应该在无争地带进行
所谓的打侧翼战，就是自己制造市场，开创全新的产品品类，然后用新的品类淘汰掉旧的品类，最终变为品类间的竞争。这样的市场需要专去开拓，不是传统营销中细分的那些品类。
【案例】统一鲜橙多在众多橙汁品牌中脱颖而出。
2.追击与进攻同等重要
当统一鲜橙多已经占领了橙汁的山头，那么接下来要做什么呢？自然是不断的巩固这一地位，不断多渠道投放广告，强化“统一鲜橙多，多C多漂亮”这一消费者认知，把自己的品牌和橙汁绑定在一起，抢占用户心智，成为该类目的主人。
3.战术奇袭是计划中的重要部分
在正式进攻对手前，一定要做好严格的保密措施，不要把任何变革信息泄露给竞争对手，小企业一旦走漏新产品风声，很多大型相关企业就会望风而动，一旦他们站稳了该品类脚跟，你将不会再有机会。
4.打侧翼战也是需要冒险的
侧翼战往往是一场高风险高收益的冒险，不适合稳健发展的企业，因为此类战役不但看实力，更多的还要看运气。3D打印技术在五年前就出来了，有价值很蓝海为什么没有火？这就要考虑综合的硬件及运气因素了。
- 四、游击战（地方企业、区域企业）
1.找到一个细分市场，要小得足以守得住
（1）地理游击战
一些本地的商家，就像一些酒店、银行、商场、超市，虽然在全国范围看起来没什么名气，但是在当地却如雷贯耳。
【案例】津威酸奶，贵阳人家喻户晓的品牌。
（2）人口游击战
推出一个品牌吸引某一个特定人群，在这个人群里面成为专家品牌。比如说针对孩子，针对情侣或老年人的品牌。
【案例】小天才儿童智能手表，针对小孩子的智能手表。
（3）行业游击战
专注于一个较深的行业，如：手机防水导电布，该行业为手机提供基材供应，市场空间深，且没有相关替代品，产品品类窄。一定要找到类似于该产品一样的很窄很深的产品。
（4）高端游击战
就像LV、百达翡丽这样的品牌，就是高端游击战的品牌。如今是一个消费升级的时代，人们消费能力越来越强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会。
2.不管多么成功，永远不要像领导者那样行动
只要小型企业能够稳守山头不盲目跟随大企业的风潮，它定能非常成功。打游击战一定要学会克服诱惑，很多企业在游击战胜利后都会尝试挑战行业领导者，从而导致新产品缺乏竞争力，旧产品缺乏迭代支持，公司瞬间凋敝。
3.随时准备撤退
打游击战的企业要记住船小好调头，要以生存为目。如果发现环境不对，必须马上放弃前面的资源产品。打不过就跑，不要硬碰硬。不要迷恋残局而丧失家底。所谓“留得青山在，不怕没柴烧”，打游击战的企业，活着便是胜利。
发布：足客招商外包公司（www.zukeyx.com）
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